在安防行業(yè)，如何開(kāi)發(fā)客戶、維護(hù)客戶是業(yè)務(wù)員們頗為頭疼的大事?？蛻纛?lèi)型各式各樣，如果不能區(qū)別對(duì)待，很可能會(huì)得到適得其反的結(jié)果。本文是一位從外資到公務(wù)員再到私企的跳槽的作者在實(shí)踐中中不斷分析、總結(jié)出的企業(yè)、機(jī)構(gòu)客戶類(lèi)型，供廣大營(yíng)銷(xiāo)人員或者準(zhǔn)備加入營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的人們參考。
第一類(lèi)型：理智型客戶
特點(diǎn)：這類(lèi)客戶辦事情比較理智，有原則，有規(guī)律，這類(lèi)客戶不會(huì)因?yàn)殛P(guān)系的好與壞而選擇供應(yīng)商，更不會(huì)因?yàn)閭€(gè)人的感情色彩選擇對(duì)象，這類(lèi)客戶大部分工作比較細(xì)心，比較負(fù)責(zé)任，他們?cè)谶x擇供應(yīng)商之前都會(huì)做適當(dāng)?shù)男睦砜己吮容^，得出理智的選擇。
對(duì)應(yīng)方法：對(duì)于這樣的客戶不可以強(qiáng)行公關(guān)、送禮、拍馬屁等關(guān)系公關(guān)方式；最好、最有效的方式就是坦誠(chéng)、直率的交流，不可以夸大其詞，要該怎么樣就怎么樣，把自己的能力、特長(zhǎng)、產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)等直觀的展現(xiàn)給對(duì)方。給這類(lèi)客戶承諾的一定要做到，能做到的一定要承諾到，這就是最好的公關(guān)方式了。
第二類(lèi)型：任務(wù)型客戶
特點(diǎn)：這類(lèi)客戶一般在公司的職務(wù)不會(huì)是股東級(jí)的，他們只是在接受上級(jí)給予的任務(wù)，而且這個(gè)任務(wù)也不是自己的工作職責(zé)范圍之內(nèi)的，所以這樣的客戶一般對(duì)任務(wù)只是抱有完成的比上不足比下有余的效果就可以了，不會(huì)有太多的要求，也不會(huì)有太多的奢望。
對(duì)應(yīng)方式：對(duì)于這類(lèi)型的客戶，要周到的服務(wù)，要主動(dòng)地為客戶分析，一定要承諾的斬釘截鐵，給對(duì)方吃個(gè)定心丸。這樣的客戶不是完全的重點(diǎn)公關(guān)對(duì)象，因?yàn)檫@樣的客戶往常是我們的即時(shí)性客戶，服務(wù)完了一筆業(yè)務(wù)可能以后就沒(méi)有業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)和他打交道了。所以在費(fèi)用和服務(wù)上都不能太優(yōu)惠，拜訪這樣的客戶第一印象特別重要，有了好的第一印象一定要跟進(jìn)、說(shuō)服、給與一定的質(zhì)量、服務(wù)、時(shí)間上的承諾。